Power Map für das Buying Center eines Großkunden
Um das Innenleben des Entscheidungsprozesses eines Kunden zu verstehen, ist eine Power Map von unschätzbarem Wert. Als visuelle Darstellung des Buying Centers des Kunden hilft es dabei, mögliche Einfluss- und Entscheidungspunkte zu lokalisieren.
Um die Kaufentscheidung eines Großkunden zu beeinflussen, können Vertriebs- und Marketingfachleute von der Erstellung einer Power Map des Entscheidungsprozesses des Kunden profitieren. Durch ein Bewusstsein für die Abläufe im Kaufentscheidungsprozess des Verbrauchers können Umsätze gesteigert und die Kundenbindung gestärkt werden.
Eine Power Map der Einkaufsabteilung eines Großkunden kann einem Unternehmen helfen, besser zu verstehen, wie es mit diesem Kunden interagiert und eine Beziehung zu ihm aufbaut. Dadurch erfahren Sie mehr über den Entscheidungsprozess und darüber, an wen Sie sich im Unternehmen des Kunden zur Genehmigung wenden können.
Power Mapping ist eine Technik zur Identifizierung wichtiger Entscheidungsträger innerhalb der Einkaufsabteilung eines Unternehmens. Bei der Stakeholder-Analyse geht es darum, die relevanten Parteien zu erkennen, zu lernen, wie sie miteinander interagieren, und zu bestimmen, wie viel Gewicht sie im Entscheidungsprozess haben. Unternehmen, die diesen Schritt wagen, können ihre Kommunikationsmethoden verbessern, indem sie mehr über die Psychologie hinter den Kaufentscheidungen ihrer Kunden erfahren.
Das Finden der Entscheidungs- und Meinungsträger im Einkaufszentrum ist der wichtigste Teil bei der Erstellung einer Power Map. Führungskräfte, Einkäufer und andere Personen mit Entscheidungsbefugnis innerhalb der Organisation des Kunden sollten angesprochen werden. Es ist auch wichtig festzustellen, ob die Kaufentscheidung des Kunden von externen Parteien beeinflusst wurde oder nicht.
Nach ihrer Identifizierung ist es von entscheidender Bedeutung, die Rollen, Pflichten und Motive der Entscheidungsträger und Einflussnehmer zu verstehen. Dies kann hilfreich sein, um festzustellen, wo Macht und Entscheidungsfindung liegen. Dabei sind auch die Kaufkriterien des Kunden und deren Auswirkung auf den Verkauf zu berücksichtigen.
Nachdem die Power Map des Buying Centers des Kunden vollständig ist, kann sie genutzt werden, um sich auf bestimmte Personen oder Gruppen zu konzentrieren. Zu den Methoden, dies zu erreichen, gehören das Versenden personalisierter E-Mails und das Schalten verschiedener Arten gezielter Werbung. Wenn das obere Management des Kunden bekanntermaßen einflussreich ist, kann die Vertriebs- und Marketingabteilung ihm maßgeschneiderte Inhalte und Rabatte zusenden, um seine Entscheidung zu beeinflussen.
Bei der Erstellung der Power Map sollte die Kaufreise des Kunden berücksichtigt werden. Der Entscheidungsprozess des Kunden, einschließlich der Dynamik zwischen Entscheidern und Influencern, muss verstanden werden. Mithilfe dieser Informationen können Sie potenzielle Ansatzpunkte finden und diese nutzen, um die Entscheidung des Kunden zu beeinflussen.
Zu guter Letzt können Sie mithilfe einer Power Map den Einkaufsknotenpunkt des Kunden und alle nachfolgenden Veränderungen oder Weiterentwicklungen im Auge behalten. Dadurch können Vertriebs- und Marketingteams Chancen besser nutzen, um die endgültigen Entscheidungen der Verbraucher zu beeinflussen.
Für ein umfassendes Verständnis der Dynamik des Buying Centers und die Entwicklung von Taktiken zur Beeinflussung der Kundenentscheidung ist eine Power Map ein unverzichtbares Werkzeug. Wirksame Taktiken können entwickelt werden, um den Umsatz zu verbessern und die Kundenbeziehungen zu stärken, indem man mehr über die Entscheidungsträger und Influencer im Buying Center und die Kaufkriterien des Kunden erfährt.